"Mi empresa administra comunidades de vecinos online en más de 17 provincias diferentes pero la falta de financiación limita su expansión y pone en riesgo su sostenibilidad".
Seria interesante utilizar la plataforma creada bajo un modelo SAAS para otras administradoras de comunidades de propietarios, o ser el proveedor de una plataforma online la cual entiendo que tiene muchas ventajas sobre la administración tradicional de propiedades. De esta forma puedes acceder a una cartera de propiedades y luego buscar una posible compra/adquisicion o absorcion de las nuevas carteras.
Gracias Alexandru, la verdad es que los administradores de fincas no son buenos prescriptores, el modelo B2B de un SaaS que usa un administrador tradicional para gestionar su comunidad tiene un ticket muy bajo y los administradores están muy poco interesados en prescribirte.
Hola Miguel, en nuestra empresa, en la línea de negocio que trabaja en venta con administración un error típico que hemos realizado es calcular mal el CAC (y también el LTV). Diría que la venta en comunidades, a igual que la administración, no se da de forma ordenada (una venta a la semana por ejemplo), si no que seguramente tiene un tiempo de venta de meses (¿a veces años?) que te eche para atrás contratar un buen grupo de comerciales, o SDRs. Si el comercial vendiese 3-5 al mes no debería haber problema, pero puede relmente un comercial vender (firmar y cobrar) 50 clientes al año de 10.000 LTV? Y 6 comerciales 300 clientes? Por qué no?
Si hablamos de escalar la gran cuestión está ahí. Si fuera tan sencillo sería suficiente con anclar 4 buenos comerciales con buen variable y contratar geograficamente, pero la realidad te lleva a menos ventas que generan fricción en caja y un modelo dificil en tesorería. Necesitas muchos clientes en cartera y el coste de llegar a esos 100 clientes no son 50.000 euros de inversión (500 € CAC × 100).
Para mí para escalar es clave un modelo de negocio innovador y con una muy buena generación de caja. Incluso priorizaría la caja por encima del margen bruto en el caso de pocos clientes. ¿Cómo se cobra en tu caso, a año vencido de servicio?
Hola Eneko, os conozco bien a Osoigo! La idea es esa, si un comercial me hace 3 a 4 comunidades al mes (lo sé porque yo hago las ventas ahora), 6 comerciales me harían (teóricamente) más de 250 comunidades al año, y eso es un problema de tesorería pagarlos, aunque cada uno de ellos esté generando un enorme LTV, estos ingresos se distribuyen en años, y a los comerciales hay que pagarles mes a mes. No podemos cobrar por adelantado porque eso les genera desconfianza y tienen la sensación de quedarse "atados".
Es el mismo problema que sufrimos nosotros y el 99% de empresas con el equipo comercial. Qué actitud o respuesta tienen los bancos para vincular estos clientes a sistemas de adelanto de facturas o cofirming? Igual con algun banco puedes anclar la contratación de 1-2 comerciales para superar ese umbral de 100 clientes con una línea de crédito vinculada a los mejores clientes. Fuerza!!
Pd: queda pendiente conocernos en persona. Cuando quieras!!
Creo que es bastante complicado compatibilizar ventas y otra actividad, a mi me cuesta bastante. Comerciales a comisión pura es algo que definitivamente tenemos que probar, pero la financiación de estas comisiones tendría que ser bancaria, con el flujo de caja no nos daría. Gracias Cesar!.
Te mando algunas ideas a lo loco :) por si hubiera algo que te sea de ayuda.
un abrazo!
1. Escalabilidad: Establecer el Potencial teórico del Modelo de Negocio más allá del LTV actual: Veo dos puntos no destacados en el resumen para atraer inversores:
Valor de canal: Una oportunidad de crecimiento futuro es recalcar el valor a largo plazo derivado del acceso a miles de comunidades de vecinos. Hay muchos negocios que estarán interesados en acceder a este canal, como bancos, empresas de servicios, servicios locales y contrataciones de mantenimiento, incluso del sector público. Se puede atraer inversión poniendo en valor estas oportunidades
Expansión y Escalabilidad Internacional: Destacar la posibilidad de expansión fuera de España (aunque en estos momentos sea algo remota). Comunidades de vecinos existen en muchos países, y puede ser que la rentabilidad del sector sea mayor en otros lugares, esto puede ser un punto clave para atraer inversores. Considerar la expansión en países como Portugal o Italia para añadir potencial de crecimiento atraería inversores con mayor capacidad de inversión. El hecho de que para trabajar en toda España sea necesario gestionar las diferencias sociales, culturales, de idioma y. administrativas de distintas comunidades hace que (a priori) que la expansión internacional se pueda hacer sin necesidad de grandes costes adicionales.
2. Adquisición y Colaboraciones Estratégicas con acceso a base de clientes potenciales
Adquisición de Empresas de Gestión con buena cartera de clientes y en fase de "jubilación": contactar con gestoras de comunidades cuyos dueños estén cerca de la jubilación. Estas empresas podrían estar abiertas a negociar acuerdos beneficiosos.
Asociación con Ayuntamientos: Colaborar con ayuntamientos para entrar en zonas menos atendidas, especialmente en áreas de menor población. Esto aportaría valor a los vecinos y permitiría un crecimiento en áreas con menos competencia. Integración en enfoques de economía circular, desarrollo de zonas desfavorecidas que den acceso a programas municipales
Asociación con proveedores de servicios: bancos, notarios, abogados, hay muchas empresas de servicios que tienen que "sufrir" lo difícil que es trabajar con comunidades de vecinos. En la medida que supervecina también les aporta un valor añadido, pueden convertirse en aliados para la expansión.
3. Modelos de Financiación Atractivos
ROI para Inversores y Clientes: Destacar el ROI tanto para inversores como para clientes. Proponer un modelo de expansión a coste “cero” para comunidades mediante un acuerdo a 3 años, donde el primer año se reduzcan los costes de entrada con pagos diferidos.
Participación de Clientes en la Inversión: Invitar a las comunidades que ya trabajan con la empresa a invertir. Esto no solo financia la expansión, sino que también fortalece la relación con los clientes actuales, quienes verán ventajas directas.
Crowdfunding: Considerar campañas de crowdfunding para involucrar a clientes actuales y atraer nuevos inversores.
5. Estrategias de Marketing y Expansión
Boca a Boca y Eventos: Invertir en eventos de asociaciones de vecinos para promover las ventajas del servicio, aprovechando el boca-oreja como una forma efectiva de expansión.
Enfoque en Nichos de Mercado: Proyectos en Construcción: Centrarse en nichos de mercado como proyectos inmobiliarios en construcción. Participar desde la creación de la primera comunidad de vecinos al momento de la entrega de nuevas promociones de vivienda.
Hola Juan Antonio! muchas gracias por tomarte tiempo en comentar, muy interesante lo que cuentas.
> Con respecto a la ESCALABILIDAD por la apertura del canal a otros proveedores, sí es muy interesante. Eso lo conocen los proveedores y nos contactan con oportunidades, sobre todo aseguradoras. Hemos abierto nuestra oferta de servicios al propietario de forma que puedan por ejemplo contratar su seguro de hogar, pero no lo tenemos en marcha aún.
> Con respecto a la internalización, tenemos registrado el nombre del dominio en varios idiomas, francés, portugués, turco, inglés eeuu (superneighbor.com) los precios para la administración de fincas en los mercados francés y eeuu son bastante más altos, irnos allí con una solución solo SaaS basada en la IA que ya aplicamos en España puede ser una estupenda opción ¿Pero de dónde sacamos los fondos?.
>Con respecto a las adquisiciones de comunidades, Inmo tiene 480 millones de euros con los que está comprando carteras de administración a toda máquina con un CAC mucho mayor, no podemos competir ahí.
> Las promotoras quieren administradores "de transición" ya que los propietarios las cambian por no estar alineados los intereses promotora/nuevo propietario.
> "Proponer un modelo de expansión a coste “cero” para comunidades mediante un acuerdo a 3 años, donde el primer año se reduzcan los costes de entrada con pagos diferido". Esto no lo he entendido muy bien Juan Antonio, ¿Podrías elaborarlo más? Gracias.
> Un programa de afiliación es algo que tenemos pendiente, un administrado que nos traiga a otro, podría funcionar sí.
Hola Miguel. Perdona la tardanza, ando de viaje estos días.
Te añado algunos comentarios:
Internacionalización - para poder expandirse a nivel internacional necesitas no solo fondos, si no acceso al mercado y equipo local. La mejor solución es buscar un socio local que pueda invertir en el desarrollo de la empresa en un determinado país. En mi experiencia, es importante estar presente en aquellos eventos del sector y conferencias. No hace falta mucha inversión, solo estar presente para llamar la atención de posibles partners. El estar presente en foros internacionales además tiene una repercusión en la imagen de la empresa que es muy positiva.
Adquisición de comunidades y competencia de IMMO y sus 480 millones. Yo me centraría en posibles oportunidades en las que el objetivo social pueda tener peso. Aunque otros tengan mucho dinero, los tratos se hacen con gente y hay un porcentaje (ya se que muchas veces muy pequeño ) de empresarios que también van a preferir que su legado continúe con un proyecto con impacto social como supervecina.
Por cierto, una posibilidad de expansión que utilizamos en algunos países con muy buenos resultados es incorporar gente jubilada con muy buena reputación. Gente que es conocida y que tienen interés en ayudar, en estar activos y en dejar un legado.
La expansión “a coste cero”, lo que comentaba es el modelo típico que ves en muchas apps, periódicos y servicios donde “primer mes es gratis y luego x coste/mes el primer año “. Aquí queria señalar que la principal barrera de entrada muchas veces es PROBAR el producto y necesitas hacer que probar tenga coste cero. De esa manera, la acción comercial es más fácil , solo tienes que convencer para que lo prueben, comprueben ellos las diferencias y beneficios y decidan . Supongo que ya haréis acciones en este sentido, pero era por recalcar que puede haber gente en una comunidad queriendo probar vuestros servicios pero saben que la toma de decisiones es complicada. El poder tener un “modo prueba” (como algunas plataformas de acciones, que te dejan invertir con dinero ficticio para que te familiarices). Y combinarlo con una oferta de gratis x meses / 1 año. Este tipo de propuesta puede ser más agresiva cuanto más estrategico y más rendimiento potencial tenga la comunidad objetiva o la zona.
no tengo experiencia en la gestión de fincas, aun así te lanzo alguna idea por si te sirviera de ayuda, ya que mi visión es externa y no experta en tu sector. Tampoco conozco el estado de la empresa ni el tiempo del que dispones para llegar a ese punto deseado.
¿Cuál es tu principal ventaja competitiva ? ¿Tu propuesta de valor?
Entiendo que si compites con grandes operadores será agilidad, servicio, baja estructura, personalización y Resolución de incidencias habituales con rapidez.
¿Qué problemas usuales enfrentan tus clientes cuando tratan con tus competidores?¿ Que les molesta de ellos y como lo solucionas tú?
- Tiempos de espera largos.
- Horario de atención al cliente limitado. Poca flexibilidad.
- Operadoras telefónicas poco empáticas.
- Falta de soluciones ante problemas diarios.
- Trato impersonal.
- Etc... de eso sabéis más vosotros seguro.
¿ Quién es tu principal cliente ? Pero el de carne y hueso... y ¿qué ve mientras está en su sofá?.
- Si te dirijes a una persona que es presidente de la comunidad de un bloque de pisos por ejemplo, puede ser importante conocer varios perfiles (buyer persona por cada tipo) y describir al tomador de las decisiones en detalle:
- Edad, poder adquisitivo , nivel intelectual, tipología de inmueble en el que vive (apartamentos de verano en la costa vs bloque pisos extrarradio)
- ¿ Qué le gusta? ¿Qué le disgusta?
- ¿Qué ve? ¿ En qué redes sociales pasa más tiempo?
- ¿Cuáles son sus principales preocupaciones?
Personalmente más que ampliar mi red de agentes de ventas, que es caro, quizá la conversión algo más rápida pero con un impacto limitado me centraría encontrar a mi cliente ideal (márgenes mejores y a quién le soluciono mejor la papeleta ). Centraría mis esfuerzos comerciales en esta tipología de cliente e intentaría aumentar mi margen con un tipo de servicio diferenciado basado en vuestras ventajas competitivas. Por otro lado, estudiaría en que plataforma de RRSS está mi cliente ideal y me centraría en tratar los problemas que comentábamos antes y cómo los solucionáis. Testimonios de clientes en videos. RRSS Inbound básicamente. Las estrategias de redes sociales no son inmediatas pero son relativamente económicas y el impacto puede ser muy amplio si eliges bien la plataforma y ofreces valor a quién lo necesita en Instagram, Tik Tok, Facebook, Youtube.
Quizá pueda ser interesante hablar con las promotoras de edificios nuevos y ofrecerles una colaboración al inicio del proyecto por ejemplo (lo desconozco)...Hay muchas zonas en Auge. O por el contrario te puedes dirigir a aquellas zonas menos atractivas para tus competidores, aquellas que descuidan y en las que puedes ofrecer un buen servicio por cercanía.
> Nuestra ventaja competitiva es la agilidad y la accesibilidad, toda la información está accesible 24/365 y utilizamos herramientas de IA para una mejor gestión de las incidencias lo que las resuelve antes. Al no tener oficinas nuestro CAPEX es menor y al tener software propio no tenemos dependencias externas.
> Suelen venirse con nosotros porque el administrador actual no les resuelve y no tienen forma de enterarse de lo que hace. Con nosotros sigue la resolución de las incidencias online.
> El estudio del cliente que tenemos ahora mismo es algo pendiente, sé que son comunidades pequeñas en su mayoría y nos llegan por content marketing o Google Ads. Hicimos en su día todo un estudio de design thinking completo para determinar el buyer persona, tendríamos que actulizarlo con la realidad.
> En redes sociales probamos Facebook y no dió resultado, en Ticktok creemos que no son los perfiles de propietarios de vivienda que además son presidentes de su comunidad, pero igual nos sorprendería. Twitter no lo hemos probado.
> El problema de dar servicio a comunidades nuevas de promotoras es que te tiendes a alinear con el promotor en lugar del propietario y puedes descuidar las reclamaciones de las obras mal terminadas, siempre hay cosas que hacer mejor.
> La ventaja que tenemos al no tener oficinas es que podemos dar servicio en cualquier parte de la geografía, aunque no estemos "al lado".
no conozco ese mercado, pero diría que tu reto es mantener o bajar ese CAC, estando tan cerca de tu objetivo, creo que la forma en que captas es la clave. Con el ritmo actual vas a tardar mucho en lograrlo, y meter más agentes de ventas no sé hasta qué punto es una solución que puedas escalar y que no te haga perder tiempo, yo buscaría un partner (una agencia de marketing) que te ayudara a darle la vuelta a la captación, a ver si hay alguna manera diferente de llegar que pueda complementar lo que ya haces.
¿Cómo financiar eso? Yo veo dos opciones:
1 - Ir con un ENISA como decía Pablo más abajo, en tu caso un ENISA parece muy buena opción, pero os obliga a meter capital a los socios, si habéis echo préstamos societarios ya, los podríais utilizar capitalizándolos sin tanto "dinero nuevo".
2 -Sólo para financiar esto intentaría no meter un socio nuevo, salvo que te traiga la parte ejecutora. Un socio técnico que entre en la sociedad o simplemente una agencia que pueda ir a éxito pueden ser buenas opciones. Lo importante es que tengáis alineado el mismo objetivo (CAC por debajo de 500€ y el número que necesites para llegar al objetivo), estoy seguro de que hay agencias que pueden proponer un modelo de CPA interesante.
Por otro lado, ¿puedes intentar hacer crecer ese LTV? No creo que sea complicado alargar los años que una comunidad permanece con vosotros si lo hacéis bien.
Hola Fausto, gracias por tu aportación. Ya tenemos un ENISA que estamos devolviendo (eso aumenta nuestro burn rate) nos queda solo el 30% por devolver más o menos de 100k.
Pivotamos de SaaS puro a administrar comunidades porque los SaaS existente tienen un ticket muy muy bajo comparado con administrar y además los administradores no los prescriben, por eso nos pasamos al otro lado. Somos administradores de fincas online.
La solución de escalar con agentes a comisión por comunidad conseguida no lo hemos probado, si la comisión es menos que el CAC que tenemos actual puede ser una opción válida, el problema es que si por ejemplo pagas 400 eur por comunidad conseguida y esa comunidad te va a ingresar solo unos 100 mensuales, tienes el mismo problema de financiación.
Aumentar el LTV está en relación a la calidad percibida del servicio, y es un equilibrio delicado, si subes el número de incidencias a tratar por una persona, subes el IRR pero puedes afectar al NPS y por lo tanto tener un menor LTV.
Enhorabuena por el proyecto y mucha fuerza con los retos que tienes delante!
A priori te diría que dada la información y el problema que presentas, se necesitaría más tiempo para poder hacer iun primer análisis. Pero opta por financiación no dilutiva ( ENISA, EBT, Subvenciones, financiación bancaria si es posible ) o dilutiva ( rondas)
Como verás en las Normas de la Comunidad, no se permite hacer ningún tipo de acción promocional. El objetivo, en el caso de los Retos, es compartir aquí conocimientos e ideas que puedan ayudar tanto a Miguel como a otras personas que estén pasando por una situación similar.
Perfecto Francisco, lo borro sin problema pero no es ninguna acción promocional, con la información y el calado del problema lo más que puedo ofrecer para ayudarle es tener una reunión y entrar más en detalle, el resto sería una vaguedad o una imprudencia!
Puedes ofrecer también cosas que ayuden a las comunidades a tener ingresos extraordinarios.
Por ejemplo, hace poco me han enseñado una empresa que contrata las antenas de telefonía instaladas en las azoteas de las comunidades de vecinos, generando unos ingresos extraordinarios para la comunidad durante la vigencia del contrato.
Miguel, si quieres te pongo en contacto con ellos.
Consume mucho tiempo para tickets pequeños y ahora estoy yo mismo haciendo las ventas. Lo que necesitamos sería tickets más grandes, a partir de 25k o similar.
Seria interesante utilizar la plataforma creada bajo un modelo SAAS para otras administradoras de comunidades de propietarios, o ser el proveedor de una plataforma online la cual entiendo que tiene muchas ventajas sobre la administración tradicional de propiedades. De esta forma puedes acceder a una cartera de propiedades y luego buscar una posible compra/adquisicion o absorcion de las nuevas carteras.
Gracias Alexandru, la verdad es que los administradores de fincas no son buenos prescriptores, el modelo B2B de un SaaS que usa un administrador tradicional para gestionar su comunidad tiene un ticket muy bajo y los administradores están muy poco interesados en prescribirte.
Hola Miguel, en nuestra empresa, en la línea de negocio que trabaja en venta con administración un error típico que hemos realizado es calcular mal el CAC (y también el LTV). Diría que la venta en comunidades, a igual que la administración, no se da de forma ordenada (una venta a la semana por ejemplo), si no que seguramente tiene un tiempo de venta de meses (¿a veces años?) que te eche para atrás contratar un buen grupo de comerciales, o SDRs. Si el comercial vendiese 3-5 al mes no debería haber problema, pero puede relmente un comercial vender (firmar y cobrar) 50 clientes al año de 10.000 LTV? Y 6 comerciales 300 clientes? Por qué no?
Si hablamos de escalar la gran cuestión está ahí. Si fuera tan sencillo sería suficiente con anclar 4 buenos comerciales con buen variable y contratar geograficamente, pero la realidad te lleva a menos ventas que generan fricción en caja y un modelo dificil en tesorería. Necesitas muchos clientes en cartera y el coste de llegar a esos 100 clientes no son 50.000 euros de inversión (500 € CAC × 100).
Para mí para escalar es clave un modelo de negocio innovador y con una muy buena generación de caja. Incluso priorizaría la caja por encima del margen bruto en el caso de pocos clientes. ¿Cómo se cobra en tu caso, a año vencido de servicio?
Mucha fuerza en la lucha, todos estamos igual.
Hola Eneko, os conozco bien a Osoigo! La idea es esa, si un comercial me hace 3 a 4 comunidades al mes (lo sé porque yo hago las ventas ahora), 6 comerciales me harían (teóricamente) más de 250 comunidades al año, y eso es un problema de tesorería pagarlos, aunque cada uno de ellos esté generando un enorme LTV, estos ingresos se distribuyen en años, y a los comerciales hay que pagarles mes a mes. No podemos cobrar por adelantado porque eso les genera desconfianza y tienen la sensación de quedarse "atados".
Es el mismo problema que sufrimos nosotros y el 99% de empresas con el equipo comercial. Qué actitud o respuesta tienen los bancos para vincular estos clientes a sistemas de adelanto de facturas o cofirming? Igual con algun banco puedes anclar la contratación de 1-2 comerciales para superar ese umbral de 100 clientes con una línea de crédito vinculada a los mejores clientes. Fuerza!!
Pd: queda pendiente conocernos en persona. Cuando quieras!!
Eneko
Buscaría un buen comercial que conozca el sector, y le invitaría a participar en el proyecto (Phanton share, comisión, etc).
Centraría los esfuerzos en una zona en concreto (alto poder adquisitivo de BCN O MAD), y contactar a administradores de fincas .
Esta persona podría compatibilizar esta a tividad, con otra que ya tenga en la actualidad
Así promueves esto, no necesitas financiación para crecer
Creo que es bastante complicado compatibilizar ventas y otra actividad, a mi me cuesta bastante. Comerciales a comisión pura es algo que definitivamente tenemos que probar, pero la financiación de estas comisiones tendría que ser bancaria, con el flujo de caja no nos daría. Gracias Cesar!.
Hola Miguel! saludos desde Malasia.
Te mando algunas ideas a lo loco :) por si hubiera algo que te sea de ayuda.
un abrazo!
1. Escalabilidad: Establecer el Potencial teórico del Modelo de Negocio más allá del LTV actual: Veo dos puntos no destacados en el resumen para atraer inversores:
Valor de canal: Una oportunidad de crecimiento futuro es recalcar el valor a largo plazo derivado del acceso a miles de comunidades de vecinos. Hay muchos negocios que estarán interesados en acceder a este canal, como bancos, empresas de servicios, servicios locales y contrataciones de mantenimiento, incluso del sector público. Se puede atraer inversión poniendo en valor estas oportunidades
Expansión y Escalabilidad Internacional: Destacar la posibilidad de expansión fuera de España (aunque en estos momentos sea algo remota). Comunidades de vecinos existen en muchos países, y puede ser que la rentabilidad del sector sea mayor en otros lugares, esto puede ser un punto clave para atraer inversores. Considerar la expansión en países como Portugal o Italia para añadir potencial de crecimiento atraería inversores con mayor capacidad de inversión. El hecho de que para trabajar en toda España sea necesario gestionar las diferencias sociales, culturales, de idioma y. administrativas de distintas comunidades hace que (a priori) que la expansión internacional se pueda hacer sin necesidad de grandes costes adicionales.
2. Adquisición y Colaboraciones Estratégicas con acceso a base de clientes potenciales
Adquisición de Empresas de Gestión con buena cartera de clientes y en fase de "jubilación": contactar con gestoras de comunidades cuyos dueños estén cerca de la jubilación. Estas empresas podrían estar abiertas a negociar acuerdos beneficiosos.
Asociación con Ayuntamientos: Colaborar con ayuntamientos para entrar en zonas menos atendidas, especialmente en áreas de menor población. Esto aportaría valor a los vecinos y permitiría un crecimiento en áreas con menos competencia. Integración en enfoques de economía circular, desarrollo de zonas desfavorecidas que den acceso a programas municipales
Asociación con proveedores de servicios: bancos, notarios, abogados, hay muchas empresas de servicios que tienen que "sufrir" lo difícil que es trabajar con comunidades de vecinos. En la medida que supervecina también les aporta un valor añadido, pueden convertirse en aliados para la expansión.
3. Modelos de Financiación Atractivos
ROI para Inversores y Clientes: Destacar el ROI tanto para inversores como para clientes. Proponer un modelo de expansión a coste “cero” para comunidades mediante un acuerdo a 3 años, donde el primer año se reduzcan los costes de entrada con pagos diferidos.
Participación de Clientes en la Inversión: Invitar a las comunidades que ya trabajan con la empresa a invertir. Esto no solo financia la expansión, sino que también fortalece la relación con los clientes actuales, quienes verán ventajas directas.
Crowdfunding: Considerar campañas de crowdfunding para involucrar a clientes actuales y atraer nuevos inversores.
5. Estrategias de Marketing y Expansión
Boca a Boca y Eventos: Invertir en eventos de asociaciones de vecinos para promover las ventajas del servicio, aprovechando el boca-oreja como una forma efectiva de expansión.
Enfoque en Nichos de Mercado: Proyectos en Construcción: Centrarse en nichos de mercado como proyectos inmobiliarios en construcción. Participar desde la creación de la primera comunidad de vecinos al momento de la entrega de nuevas promociones de vivienda.
Hola Juan Antonio! muchas gracias por tomarte tiempo en comentar, muy interesante lo que cuentas.
> Con respecto a la ESCALABILIDAD por la apertura del canal a otros proveedores, sí es muy interesante. Eso lo conocen los proveedores y nos contactan con oportunidades, sobre todo aseguradoras. Hemos abierto nuestra oferta de servicios al propietario de forma que puedan por ejemplo contratar su seguro de hogar, pero no lo tenemos en marcha aún.
> Con respecto a la internalización, tenemos registrado el nombre del dominio en varios idiomas, francés, portugués, turco, inglés eeuu (superneighbor.com) los precios para la administración de fincas en los mercados francés y eeuu son bastante más altos, irnos allí con una solución solo SaaS basada en la IA que ya aplicamos en España puede ser una estupenda opción ¿Pero de dónde sacamos los fondos?.
>Con respecto a las adquisiciones de comunidades, Inmo tiene 480 millones de euros con los que está comprando carteras de administración a toda máquina con un CAC mucho mayor, no podemos competir ahí.
> Las promotoras quieren administradores "de transición" ya que los propietarios las cambian por no estar alineados los intereses promotora/nuevo propietario.
> "Proponer un modelo de expansión a coste “cero” para comunidades mediante un acuerdo a 3 años, donde el primer año se reduzcan los costes de entrada con pagos diferido". Esto no lo he entendido muy bien Juan Antonio, ¿Podrías elaborarlo más? Gracias.
> Un programa de afiliación es algo que tenemos pendiente, un administrado que nos traiga a otro, podría funcionar sí.
Muchas gracias!
Hola Miguel. Perdona la tardanza, ando de viaje estos días.
Te añado algunos comentarios:
Internacionalización - para poder expandirse a nivel internacional necesitas no solo fondos, si no acceso al mercado y equipo local. La mejor solución es buscar un socio local que pueda invertir en el desarrollo de la empresa en un determinado país. En mi experiencia, es importante estar presente en aquellos eventos del sector y conferencias. No hace falta mucha inversión, solo estar presente para llamar la atención de posibles partners. El estar presente en foros internacionales además tiene una repercusión en la imagen de la empresa que es muy positiva.
Adquisición de comunidades y competencia de IMMO y sus 480 millones. Yo me centraría en posibles oportunidades en las que el objetivo social pueda tener peso. Aunque otros tengan mucho dinero, los tratos se hacen con gente y hay un porcentaje (ya se que muchas veces muy pequeño ) de empresarios que también van a preferir que su legado continúe con un proyecto con impacto social como supervecina.
Por cierto, una posibilidad de expansión que utilizamos en algunos países con muy buenos resultados es incorporar gente jubilada con muy buena reputación. Gente que es conocida y que tienen interés en ayudar, en estar activos y en dejar un legado.
La expansión “a coste cero”, lo que comentaba es el modelo típico que ves en muchas apps, periódicos y servicios donde “primer mes es gratis y luego x coste/mes el primer año “. Aquí queria señalar que la principal barrera de entrada muchas veces es PROBAR el producto y necesitas hacer que probar tenga coste cero. De esa manera, la acción comercial es más fácil , solo tienes que convencer para que lo prueben, comprueben ellos las diferencias y beneficios y decidan . Supongo que ya haréis acciones en este sentido, pero era por recalcar que puede haber gente en una comunidad queriendo probar vuestros servicios pero saben que la toma de decisiones es complicada. El poder tener un “modo prueba” (como algunas plataformas de acciones, que te dejan invertir con dinero ficticio para que te familiarices). Y combinarlo con una oferta de gratis x meses / 1 año. Este tipo de propuesta puede ser más agresiva cuanto más estrategico y más rendimiento potencial tenga la comunidad objetiva o la zona.
Un saludo!
Buenas Miguel,
no tengo experiencia en la gestión de fincas, aun así te lanzo alguna idea por si te sirviera de ayuda, ya que mi visión es externa y no experta en tu sector. Tampoco conozco el estado de la empresa ni el tiempo del que dispones para llegar a ese punto deseado.
¿Cuál es tu principal ventaja competitiva ? ¿Tu propuesta de valor?
Entiendo que si compites con grandes operadores será agilidad, servicio, baja estructura, personalización y Resolución de incidencias habituales con rapidez.
¿Qué problemas usuales enfrentan tus clientes cuando tratan con tus competidores?¿ Que les molesta de ellos y como lo solucionas tú?
- Tiempos de espera largos.
- Horario de atención al cliente limitado. Poca flexibilidad.
- Operadoras telefónicas poco empáticas.
- Falta de soluciones ante problemas diarios.
- Trato impersonal.
- Etc... de eso sabéis más vosotros seguro.
¿ Quién es tu principal cliente ? Pero el de carne y hueso... y ¿qué ve mientras está en su sofá?.
- Si te dirijes a una persona que es presidente de la comunidad de un bloque de pisos por ejemplo, puede ser importante conocer varios perfiles (buyer persona por cada tipo) y describir al tomador de las decisiones en detalle:
- Edad, poder adquisitivo , nivel intelectual, tipología de inmueble en el que vive (apartamentos de verano en la costa vs bloque pisos extrarradio)
- ¿ Qué le gusta? ¿Qué le disgusta?
- ¿Qué ve? ¿ En qué redes sociales pasa más tiempo?
- ¿Cuáles son sus principales preocupaciones?
Personalmente más que ampliar mi red de agentes de ventas, que es caro, quizá la conversión algo más rápida pero con un impacto limitado me centraría encontrar a mi cliente ideal (márgenes mejores y a quién le soluciono mejor la papeleta ). Centraría mis esfuerzos comerciales en esta tipología de cliente e intentaría aumentar mi margen con un tipo de servicio diferenciado basado en vuestras ventajas competitivas. Por otro lado, estudiaría en que plataforma de RRSS está mi cliente ideal y me centraría en tratar los problemas que comentábamos antes y cómo los solucionáis. Testimonios de clientes en videos. RRSS Inbound básicamente. Las estrategias de redes sociales no son inmediatas pero son relativamente económicas y el impacto puede ser muy amplio si eliges bien la plataforma y ofreces valor a quién lo necesita en Instagram, Tik Tok, Facebook, Youtube.
Quizá pueda ser interesante hablar con las promotoras de edificios nuevos y ofrecerles una colaboración al inicio del proyecto por ejemplo (lo desconozco)...Hay muchas zonas en Auge. O por el contrario te puedes dirigir a aquellas zonas menos atractivas para tus competidores, aquellas que descuidan y en las que puedes ofrecer un buen servicio por cercanía.
Disculpa si te he contado cosas que ya sabías.
Saludos,
> Nuestra ventaja competitiva es la agilidad y la accesibilidad, toda la información está accesible 24/365 y utilizamos herramientas de IA para una mejor gestión de las incidencias lo que las resuelve antes. Al no tener oficinas nuestro CAPEX es menor y al tener software propio no tenemos dependencias externas.
> Suelen venirse con nosotros porque el administrador actual no les resuelve y no tienen forma de enterarse de lo que hace. Con nosotros sigue la resolución de las incidencias online.
> El estudio del cliente que tenemos ahora mismo es algo pendiente, sé que son comunidades pequeñas en su mayoría y nos llegan por content marketing o Google Ads. Hicimos en su día todo un estudio de design thinking completo para determinar el buyer persona, tendríamos que actulizarlo con la realidad.
> En redes sociales probamos Facebook y no dió resultado, en Ticktok creemos que no son los perfiles de propietarios de vivienda que además son presidentes de su comunidad, pero igual nos sorprendería. Twitter no lo hemos probado.
> El problema de dar servicio a comunidades nuevas de promotoras es que te tiendes a alinear con el promotor en lugar del propietario y puedes descuidar las reclamaciones de las obras mal terminadas, siempre hay cosas que hacer mejor.
> La ventaja que tenemos al no tener oficinas es que podemos dar servicio en cualquier parte de la geografía, aunque no estemos "al lado".
Muchas gracias por tus reflexiones Manuel!
Hola Miguel,
no conozco ese mercado, pero diría que tu reto es mantener o bajar ese CAC, estando tan cerca de tu objetivo, creo que la forma en que captas es la clave. Con el ritmo actual vas a tardar mucho en lograrlo, y meter más agentes de ventas no sé hasta qué punto es una solución que puedas escalar y que no te haga perder tiempo, yo buscaría un partner (una agencia de marketing) que te ayudara a darle la vuelta a la captación, a ver si hay alguna manera diferente de llegar que pueda complementar lo que ya haces.
¿Cómo financiar eso? Yo veo dos opciones:
1 - Ir con un ENISA como decía Pablo más abajo, en tu caso un ENISA parece muy buena opción, pero os obliga a meter capital a los socios, si habéis echo préstamos societarios ya, los podríais utilizar capitalizándolos sin tanto "dinero nuevo".
2 -Sólo para financiar esto intentaría no meter un socio nuevo, salvo que te traiga la parte ejecutora. Un socio técnico que entre en la sociedad o simplemente una agencia que pueda ir a éxito pueden ser buenas opciones. Lo importante es que tengáis alineado el mismo objetivo (CAC por debajo de 500€ y el número que necesites para llegar al objetivo), estoy seguro de que hay agencias que pueden proponer un modelo de CPA interesante.
Por otro lado, ¿puedes intentar hacer crecer ese LTV? No creo que sea complicado alargar los años que una comunidad permanece con vosotros si lo hacéis bien.
Hola Fausto, gracias por tu aportación. Ya tenemos un ENISA que estamos devolviendo (eso aumenta nuestro burn rate) nos queda solo el 30% por devolver más o menos de 100k.
Pivotamos de SaaS puro a administrar comunidades porque los SaaS existente tienen un ticket muy muy bajo comparado con administrar y además los administradores no los prescriben, por eso nos pasamos al otro lado. Somos administradores de fincas online.
La solución de escalar con agentes a comisión por comunidad conseguida no lo hemos probado, si la comisión es menos que el CAC que tenemos actual puede ser una opción válida, el problema es que si por ejemplo pagas 400 eur por comunidad conseguida y esa comunidad te va a ingresar solo unos 100 mensuales, tienes el mismo problema de financiación.
Aumentar el LTV está en relación a la calidad percibida del servicio, y es un equilibrio delicado, si subes el número de incidencias a tratar por una persona, subes el IRR pero puedes afectar al NPS y por lo tanto tener un menor LTV.
Hola Miguel:
Enhorabuena por el proyecto y mucha fuerza con los retos que tienes delante!
A priori te diría que dada la información y el problema que presentas, se necesitaría más tiempo para poder hacer iun primer análisis. Pero opta por financiación no dilutiva ( ENISA, EBT, Subvenciones, financiación bancaria si es posible ) o dilutiva ( rondas)
Enviame un DM si quieres y hablamos!
Hola Pablo,
Como verás en las Normas de la Comunidad, no se permite hacer ningún tipo de acción promocional. El objetivo, en el caso de los Retos, es compartir aquí conocimientos e ideas que puedan ayudar tanto a Miguel como a otras personas que estén pasando por una situación similar.
Normas de la Comunidad: https://escalar.substack.com/p/normas-de-la-comunidad-escalar
Te agradecería si pudieras modificar tu post para cumplir con ellas.
Gracias!!
Perfecto Francisco, lo borro sin problema pero no es ninguna acción promocional, con la información y el calado del problema lo más que puedo ofrecer para ayudarle es tener una reunión y entrar más en detalle, el resto sería una vaguedad o una imprudencia!
Un saludo
Gracias, Pablo. Recuerda que también puedes enviarle un DM a Miguel a través de la app.
Listo, gracias Francisco!
A ti!
Puedes ofrecer también cosas que ayuden a las comunidades a tener ingresos extraordinarios.
Por ejemplo, hace poco me han enseñado una empresa que contrata las antenas de telefonía instaladas en las azoteas de las comunidades de vecinos, generando unos ingresos extraordinarios para la comunidad durante la vigencia del contrato.
Miguel, si quieres te pongo en contacto con ellos.
Sí gracias, conocemos a alguno, pero estará bien tener más proveedores. El hecho de que la comunidad genere ingresos es interesante.
Por qué no levantar capital?
Consume mucho tiempo para tickets pequeños y ahora estoy yo mismo haciendo las ventas. Lo que necesitamos sería tickets más grandes, a partir de 25k o similar.