Manual para internacionalizar

La internacionalización representa uno de los desafíos más importantes para una empresa y abordar este proceso con una planificación estratégica sólida y bien organizada es clave para el éxito.

En el actual entorno globalizado, la internacionalización es una estrategia clave para las scale-ups que buscan crecer de forma exponencial y consolidar su competitividad. Expandirse a nuevos mercados no solo diversifica ingresos, sino que también fortalece la posición de la empresa frente a sus competidores.

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Preparación: ¿está tu empresa lista?

Antes de aventurarse en mercados internacionales, es esencial evaluar la preparación de la empresa. Esto implica:

• Contar con los recursos adecuados: capital suficiente, un equipo experimentado y un producto escalable y adaptable.

• Hacer un diagnóstico de madurez:

  • ¿Existe demanda internacional para tu producto?

  • ¿Puede adaptarse a las particularidades culturales de otros mercados?

  • ¿El equipo de liderazgo tiene experiencia en gestionar operaciones globales?

Aunque la expansión a otros mercados pueda abordarse en diferentes momentos dependiendo de la empresa, es fundamental considerarla desde el inicio. Esto permite mantener siempre en mente la escalabilidad, un factor clave para impulsar el crecimiento sostenible.

Stripe por ejemplo diseñó su infraestructura para ser escalable globalmente, ofreciendo soluciones de pagos internacionales desde el principio para atraer a empresas que operan en múltiples países. Otras empresas en cambio abordan la expansión en fases posteriores una vez consolidado su mercado inicial.

Elegir el mercado objetivo

Seleccionar el mercado adecuado puede ser decisivo. Para ello, es importante analizar:

• Demanda y competencia: ¿Existe un mercado potencial para tu producto? ¿Quiénes son los principales competidores? ¿Cuánto tengo que adaptar mi producto para ser competitivo en otro mercado?

• Aspectos legales y fiscales: cada país tiene regulaciones específicas que deben considerarse desde el inicio. Asegurar viabilidad operativa.

• Compatibilidad cultural: un producto exitoso en un mercado puede necesitar ajustes importantes para triunfar en otro.

Contestar a estas preguntas para los potenciales países, estudios de mercado específicos, así como el uso de herramientas para analizar la competencia o el interés por el producto son aliados clave en esta etapa.

Estrategia de entrada y localización

Una vez definido el mercado, es crucial seleccionar el modelo de entrada:

• Alianzas estratégicas: colaboraciones con empresas locales para compartir conocimientos y reducir riesgos.

• Adquisiciones: para aprovechar bases de clientes y redes existentes.

• Expansión directa: operar de forma autónoma.

Sea cual sea el modelo, la localización es clave. No se trata solo de traducir contenido, sino de adaptar el producto, el pricing y el mensaje a las expectativas locales. Airbnb, por ejemplo, ajustó su branding y comunicación para resonar con audiencias de culturas muy distintas, logrando una conexión sólida en cada mercado. Otras empresas como Amazon han demostrado cómo un enfoque adaptado al mercado, incluyendo ajustes en métodos de pago o logística, puede ser decisivo para penetrar con éxito en diferentes países.

Talento local y cultura global

El equipo es uno de los pilares fundamentales de la internacionalización. Contratar talento local aporta conocimiento del mercado y agilidad en la operación. Sin embargo, esto debe equilibrarse con la necesidad de mantener una identidad global coherente. Uber es un buen ejemplo: construyó equipos locales con autonomía, pero siempre conectados a una cultura corporativa centralizada, asegurando consistencia a nivel global.

Aspectos legales y financieros

Ninguna internacionalización está exenta de desafíos operativos y legales:

• Cumplir regulaciones locales: desde normativas fiscales hasta leyes de protección de datos como el GDPR en Europa.

• Estrategias financieras adaptadas: definir estructuras de costos eficientes y mitigar riesgos cambiarios son pasos fundamentales para evitar problemas en el camino.

Medir y ajustar

La internacionalización es un proceso dinámico que requiere seguimiento constante. Definir indicadores clave, como la penetración de mercado o el retorno sobre la inversión, permite evaluar el rendimiento y ajustar estrategias según los resultados.

Si un mercado no funciona, hay que salir. No hay que alargar el lastre de mercados donde el modelo de negocio no funciona y hay que apostar más fuerte en aquellos donde el retorno es mayor.

Conclusión

Internacionalizarse no es solo un reto, es una gran oportunidad para las scale-ups. Una planificación estratégica sólida, combinada con adaptabilidad y una ejecución eficaz, puede convertir una empresa local en un jugador global. Con los recursos adecuados y el enfoque correcto, el crecimiento internacional puede ser la clave para el éxito a largo plazo.